Sviluppo commerciale - Business development

Lo sviluppo del business implica compiti e processi per sviluppare e implementare opportunità di crescita all'interno e tra le organizzazioni. È un sottoinsieme dei campi dell'economia , del commercio e della teoria organizzativa . Lo sviluppo del business è la creazione di valore a lungo termine per un'organizzazione da clienti , mercati e relazioni . Per sviluppo aziendale si può intendere qualsiasi attività svolta da una piccola o grande organizzazione, un'impresa senza scopo di lucro o a scopo di lucro, che abbia in qualche modo lo scopo di "sviluppare" l'attività. Inoltre, le attività di sviluppo aziendale possono essere svolte internamente o esternamente da un consulente per lo sviluppo aziendale. Lo sviluppo del business esterno può essere facilitato attraverso i sistemi di pianificazione, che vengono messi in atto dai governi per aiutare le piccole imprese. Inoltre, la costruzione della reputazione ha anche dimostrato di aiutare a facilitare lo sviluppo del business.

Panoramica

Nel limitato lavoro accademico disponibile sull'argomento, lo sviluppo del business è concettualizzato come o correlato a progetti discreti, modalità di crescita specifiche e unità organizzative, attività e pratiche. Sorensen integra queste diverse prospettive con le intuizioni di presidenti e amministratori delegati , sviluppatori di business senior e venture capitalist di aziende high-tech di successo in tutto il mondo, che è adottato nell'Enciclopedia di Palgrave of Strategic Management :

″ Lo sviluppo del business è definito come i compiti e i processi riguardanti la preparazione analitica delle potenziali opportunità di crescita e il supporto e il monitoraggio dell'implementazione delle opportunità di crescita, ma non include le decisioni sulla strategia e l'implementazione delle opportunità di crescita. ″

Sfondo

In pratica, il termine sviluppo aziendale e il suo attore, lo sviluppatore aziendale, si sono evoluti in molti usi e applicazioni. Oggi, le applicazioni dello sviluppo del business e le attività di business developer o marketer in tutti i settori e paesi, coprono tutto, dai programmatori IT, agli ingegneri specializzati, alle attività di marketing avanzato o di gestione degli account chiave e allo sviluppo delle vendite e delle relazioni per i clienti attuali e potenziali. Per questo motivo, è stato difficile discernere le caratteristiche uniche della funzione di sviluppo del business e se queste attività sono fonte di profitto.

La recente ricerca sistematica sull'argomento ha delineato che i contorni di un'emergente funzione di sviluppo del business con un ruolo unico nel processo di gestione dell'innovazione . La funzione di sviluppo del business sembra essere più maturata nell'alta tecnologia, e in particolare nelle industrie farmaceutiche e biotecnologiche .

Professionisti

Il business developer si occupa della preparazione analitica di potenziali opportunità di crescita per l' alta direzione o il consiglio di amministrazione , nonché il successivo supporto e monitoraggio della sua attuazione . Sia nella fase di sviluppo che nella fase di implementazione, lo sviluppatore aziendale collabora e integra le conoscenze e i feedback delle funzioni specialistiche dell'organizzazione, ad esempio ricerca e sviluppo , produzione , marketing e vendite per garantire che l'organizzazione sia in grado di implementare la crescita opportunità con successo. Gli strumenti degli sviluppatori di business per affrontare le attività di sviluppo del business sono il modello di business che risponde a "come facciamo soldi" e il suo backup analitico e la roadmap per l'implementazione, il business plan .

I professionisti dello sviluppo aziendale hanno spesso avuto precedenti esperienze nelle vendite, nei servizi finanziari , nell'investment banking o nella consulenza gestionale e nella consegna; anche se alcuni trovano la loro strada in quest'area salendo la scala aziendale in funzioni come la gestione delle operazioni . I set di competenze e l'esperienza per gli specialisti dello sviluppo aziendale di solito consistono in una combinazione di quanto segue (a seconda dei requisiti aziendali):

La "pipeline" si riferisce al flusso di potenziali clienti che un'azienda ha iniziato a sviluppare. Il personale addetto allo sviluppo aziendale assegna a ciascun potenziale cliente in cantiere una percentuale di possibilità di successo, con allegati i volumi di vendita previsti. I pianificatori possono utilizzare la media ponderata di tutti i potenziali clienti in cantiere per progettare il personale per gestire la nuova attività una volta completata. Le aziende di solito supportano le pipeline con un qualche tipo di strumento o database di gestione delle relazioni con i clienti , una soluzione basata sul Web o un sistema interno . A volte gli specialisti dello sviluppo aziendale gestiscono e analizzano i dati per produrre informazioni sulla gestione delle vendite . Tale gestione delle informazioni potrebbe includere:

  • motivi di vittorie/sconfitte
  • andamento delle opportunità in relazione al processo di vendita
  • venditori/canali di vendita più performanti
  • vendita di servizi/prodotti

Per le aziende più grandi e consolidate, in particolare nei settori legati alla tecnologia, il termine "sviluppo aziendale" si riferisce spesso alla creazione e alla gestione di relazioni strategiche e alleanze con altre società di terze parti. In questi casi, le aziende possono sfruttare le competenze , le tecnologie o altre proprietà intellettuali reciproche per espandere le proprie capacità di identificare, ricercare, analizzare e portare sul mercato nuove attività e nuovi prodotti. Lo sviluppo del business si concentra sull'attuazione del piano aziendale strategico attraverso il finanziamento azionario, l'acquisizione/cessione di tecnologie, prodotti e società, oltre alla creazione di partnership strategiche ove appropriato.

Lo sviluppo del business deve essere pensato come una tattica di marketing. Gli obiettivi includono il branding, l'espansione nei mercati, l'acquisizione di nuovi utenti e la consapevolezza. Tuttavia, la funzione principale dello sviluppo del business è quella di utilizzare i partner nella vendita ai clienti giusti. È importante creare opportunità affinché il valore continui a lungo termine. Per avere successo nello sviluppo del business, la partnership deve essere costruita su solide relazioni.

Sviluppo aziendale ed etica

Sviluppo facilitato

Lo sviluppo del business è influenzato da fattori esterni. I "Sistemi di pianificazione" sono sistemi messi in atto per regolare le imprese. In molti casi, le agenzie governative ritengono necessario per la sopravvivenza dell'impresa. C'è una sezione di Business dedicata a facilitare lo sviluppo del business etico nei paesi in via di sviluppo. All'inizio degli anni 2000, Business Ethics si è dedicata ad aiutare le aziende bisognose che si trovano in questi paesi. Tuttavia, a causa del forte contraccolpo della critica, hanno cambiato la loro attenzione nell'aiutare le aziende che aiuteranno la maggior parte delle persone a svilupparsi. Queste politiche hanno migliorato la qualità della vita delle persone. Tuttavia, questa facilitazione cambia le norme e, a sua volta, danneggia alcuni gruppi. Al fine di applicare le nuove politiche in modo etico, i Business Ethicists hanno creato un'analisi costi-benefici , ponendo l'accento sulle necessità di base. Queste preoccupazioni sono diventate così grandi che i Business Ethicists hanno creato un nuovo dipartimento chiamato Development Ethics . Ora, invece di aiutare semplicemente a sviluppare le imprese, gli sviluppatori di business internazionali hanno iniziato a garantire che le aziende tengano a mente i diritti umani fondamentali. Ciò vale soprattutto per i paesi in cui le leggi non sono così rigide e consentono l'abuso. Queste politiche di sviluppo devono ora seguire i criteri che Penz ha creato, consistenti in: sicurezza, potere, diritti, equità, integrità e libertà culturale. L'idea di fornire alle persone i diritti umani per facilitare lo sviluppo del business può essere vista attraverso il rapido sviluppo della Cina negli ultimi decenni. Le politiche attuate negli ultimi due decenni coincidono con questi sviluppi. Negli anni '80, le politiche del governo hanno facilitato l'aumento del tasso di alfabetizzazione e dell'istruzione. Il decennio successivo, la copertura sanitaria è aumentata in modo significativo. Questo sviluppo non era originariamente visto come capitale monetario, ma era invece visto come capitale umano. Con un numero maggiore di lavoratori in grado di apportare competenze e il massimo sforzo sul posto di lavoro, le aziende sono state in grado di svilupparsi estremamente rapidamente.

Costruzione della reputazione

Con le aziende che diventano sempre più consapevoli delle pratiche etiche, osservando da vicino se stesse per evitare controlli, la reputazione di un'azienda è diventata una grande preoccupazione. Le pratiche commerciali etiche sono strettamente legate alla reputazione, il che rende essenziale seguire le linee guida etiche se un'azienda sta cercando di costruire la propria reputazione. In effetti, le aziende che si sviluppano rapidamente e con successo hanno la tendenza a mostrare onestà, imparzialità e servizio a tutti i loro stakeholder. Affinché un'azienda possa essere considerata "etica", deve soddisfare le esigenze del cliente, tenendo conto del suo miglior interesse. Ciò influenzerà i clienti a effettuare acquisti ripetuti e porterà a maggiori profitti. Affinché un'azienda possa costruire una solida reputazione con i propri fornitori, è fondamentale che si concentrino su interazioni commerciali imparziali e sullo sviluppo di relazioni durature. Queste relazioni possono portare a accordi commerciali reciprocamente vantaggiosi sia per l'azienda che per il suo fornitore. Con i dipendenti, devono tenere in considerazione i loro interessi e facilitare il lavoro di squadra rispetto alla concorrenza rigorosa. Ciò garantisce che l'azienda manterrà i suoi dipendenti più fedeli e dedicati il ​​più a lungo possibile. I finanziamenti per l'ulteriore sviluppo possono aumentare quando un'azienda è in grado di sviluppare relazioni solide con ciascuno stakeholder individualmente ed eticamente. Questo si basa sul concetto di reciprocità , che afferma come affinché il cambiamento sociale abbia luogo tra gruppi di persone, la fiducia deve essere costruita tra loro attraverso azioni reciprocamente vantaggiose. Ciò può essere supportato dai risultati di uno studio con questionario condotto sulle industrie tecnologiche in GTSM e TSE . Inoltre, affinché un'azienda possa praticare l'etica degli affari e garantire un forte sviluppo del business, è essenziale mantenere un rapporto positivo con l'ambiente. Con l'aumento delle preoccupazioni per il recente declino dell'ambiente, le parti interessate sono diventate più coinvolte negli sforzi per preservare le risorse e un impatto negativo sull'ambiente comporta rischi di danneggiare le relazioni con le parti interessate.

Guarda anche

Note e riferimenti

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