Operazioni di vendita - Sales operations

Le operazioni di vendita sono un insieme di attività e processi aziendali che aiutano un'organizzazione di vendita a funzionare in modo efficace, efficiente ea supporto delle strategie e degli obiettivi aziendali. Le operazioni di vendita possono anche essere denominate vendite , supporto alle vendite, operazioni commerciali . Le operazioni di vendita, se abbinate alle operazioni di marketing e alle operazioni di successo del cliente, in modo che tutte e tre le funzioni siano allineate per ottenere maggiori entrate per le organizzazioni, sono chiamate operazioni di entrate (TheRevOpsGuy).

L'insieme delle attività delle operazioni di vendita varia da azienda ad azienda, ma spesso include queste cinque categorie:

Abilitazione della forza vendita

  • Sviluppo del processo di vendita
  • Adozione e conformità del processo di vendita
  • Sviluppo delle vendite
  • Formazione alla vendita
  • Gestione delle comunicazioni della forza vendita

Analisi aziendale

  • Metriche di vendita
  • Previsioni di vendita

Amministrazione vendite

  • Sviluppo di proposte/contratti
  • Selezione e gestione dei fornitori
  • Gestione del processo di pianificazione

Pianificazione dei risultati

  • Progettazione del piano di compensazione delle vendite di incentivazione
  • Allineamento della strategia GTM con ruoli e componenti
  • Analisi e definizione del territorio
  • Impostazione degli obiettivi

Mandato e progettazione delle operazioni di vendita

  • Capo del personale dell'organizzazione di vendita
  • Gestione della capacità della forza vendita
  • Gestione del cambiamento dell'iniziativa
  • Progettazione del team delle operazioni di vendita
  • Gestione dei talenti delle operazioni di vendita

I membri del team delle operazioni di vendita sono spesso i contatti per le vendite ad altre parti dell'organizzazione come i dipartimenti finanziari , di marketing , legali , QA e IT . Rappresenteranno le esigenze delle vendite in riunioni e progetti interfunzionali. 

Sales operations as a function

Sempre più aziende stanno formando dipartimenti per le operazioni di vendita all'interno delle loro organizzazioni e, secondo il centro di eccellenza delle operazioni di vendita, le operazioni di vendita sono un processo consolidato e considerato un contributo vitale alle operazioni aziendali e alle funzioni contabili.

Gli analisti delle operazioni di vendita come dipartimento di solito hanno analisti delle vendite che lavorano direttamente sotto di loro. Fornire loro i dati necessari per prendere decisioni. Queste decisioni possono trasformare un modello frammentato e insabbiato in un'impresa adattabile al cliente.

Al giorno d'oggi, molte aziende o piccole imprese iniziano a utilizzare gli strumenti [internet] per migliorare la funzione di vendita.

Obiettivi di vendita

L'obiettivo di vendita è l'obiettivo di vendita minimo per un determinato intervallo di tempo. Un obiettivo di vendita può essere un importo minimo di sterline (valore monetario) o prodotto venduto (volume). Gli obiettivi di vendita possono essere anche per attività di vendita come: numero di chiamate al giorno. La direzione di solito fissa gli obiettivi di vendita e il territorio di vendita . L'intervallo di tempo può essere impostato per il giorno, la settimana, il mese, il trimestre fiscale o l'anno.

Territorio di vendita

Articolo principale: Territorio di vendita

Un territorio di vendita è in genere il gruppo di clienti o l'area geografica assegnata a un singolo venditore oa un team di vendita. L'area geografica può essere assegnata anche a un affiliato , distributore o agente . Un territorio di vendita può essere assegnato anche da verticali di settore, come tutti i rivenditori o tutti i grossisti in un'area geografica. Un territorio di vendita può essere grande quanto un continente , un paese , uno stato o una provincia , o piccolo come un distretto , un sobborgo , un paese o una città . In genere, un responsabile delle vendite assegnerà un territorio di vendita in base ai territori delle risorse di vendita a lui riferite.

Previsioni di vendita

La previsione delle vendite utilizza i dati di vendita passati per prevedere le prestazioni future a breve o lungo termine per consentire una solida pianificazione finanziaria . I dati storici delle vendite e/o economici vengono spesso utilizzati per migliorare la previsione delle vendite.

Per negozi e negozi, le ricerche di mercato possono fornire i seguenti indicatori per ricavare le previsioni iniziali:

  • volume medio di vendita per unità di superficie per negozi simili in luoghi simili di dimensioni simili
  • numero di consumatori o famiglie consumatrici nelle vicinanze del negozio e le loro spese annuali per il prodotto in questione

Guarda anche

Riferimenti e note

  1. ^ http://www.therevopsguy.com
  2. ^ Qual è la differenza tra vendite e operazioni di vendita?
  3. ^ Bob Bacon – Operazioni di vendita di software B2B
  4. ^ Francese, Giordania (2016). "Determinanti economici del consumo di vino in Thailandia" . Giornale internazionale di economia e ricerca aziendale . 12 (4): 334. doi : 10.1504/IJEBR.2016.081229 .
  5. ^ Tre metodi di previsione delle vendite: la previsione delle vendite con più metodi è la più accurata